Zwei Firmen bestellen denselben Werbeartikel in derselben Menge für dieselbe Messe. Vier Wochen später weiß bei der einen kaum ein Empfänger, woher er ihn hat, bei der anderen fast jeder. Der Unterschied liegt in der Übergabe.
Am zweiten Messetag ist die Schale am Tresen leer. Achthundert Kugelschreiber sind weg, der Karton aus dem Kofferraum ist bereits angebrochen, und im Abendbericht an die Geschäftsführung steht ein Satz, der gut klingt: Das Material war schneller vergriffen als geplant. Niemand am Stand bezweifelt an diesem Abend, dass die Werbeartikel gewirkt haben. Die Schale war voll, jetzt ist sie leer, und dazwischen liegen zwei Tage Betrieb.
Was in diesen zwei Tagen tatsächlich passiert ist, lässt sich genauer beschreiben. Ein Besucher geht am Stand vorbei, sieht eine Schale, greift im Vorbeigehen hinein und geht weiter. Er hat dabei mit niemandem gesprochen, keinen Firmennamen gehört und keinen Grund bekommen, sich einen zu merken. In seiner Jackentasche liegt danach ein Gegenstand mit einem Zeichen, das er nie bewusst gelesen hat. Am Sonntagabend liegt derselbe Gegenstand in einem Stiftebecher zu Hause, und der Name darauf gehört für ihn zu keinem Erlebnis.
Die verbreitete Annahme im Markt lautet: Ein Werbeartikel wirkt, sobald er beim Empfänger angekommen ist. Sie hält sich, weil die Ankunft messbar ist und die Wirkung nicht. Ausgegebene Menge, Mitnahmequote und Besucherzahl liegen am Abend eines Messetags vor und passen in eine Folie. Was die Empfänger danach mit dem Gegenstand tun, erfährt niemand. Bewertet wird deshalb die Zahl, die vorliegt. Der Vorgang, der Erinnerung erzeugt, arbeitet an einer anderen Stelle. Ein Mensch behält einen Gegenstand, weil dieser Gegenstand an einer Situation hängt: an einem Gesicht, einem Gespräch, einem Grund. Fehlt die Situation, bleibt ein Ding ohne Herkunft.
Dieser Beitrag befasst sich mit dem Moment, in dem der Werbeartikel den Besitzer wechselt, und behandelt ihn als planbaren Teil der Bestellung. Er benennt die drei Angaben, die eine Übergabe transportieren muss, vergleicht fünf Situationen, in denen Werbeartikel im B2B tatsächlich weitergegeben werden, und zeigt, warum der Außendienst seinen stärksten Moment regelmäßig ungenutzt lässt. Die Bestellmenge ergibt sich dabei aus der Zahl der Übergaben, die Ihr Team im Aktionszeitraum leisten kann.
Inhalt
8 Kapitel
- 01Die Übergabe verbindet den Werbeartikel mit einem Absender
- 02Drei Angaben machen aus einer Ausgabe eine Übergabe
- 03Die Schale am Messetresen erzeugt Mitnahmen ohne Absender
- 04Von fünf Übergabesituationen transportiert nur eine alle drei Angaben
- 05Der Außendienst lässt seinen stärksten Moment ungenutzt
- 06Die Auflage folgt der Zahl der geplanten Werbeartikel-Übergaben
- 07Die häufigsten Fehler
- 08Häufige Fragen
Vom Gegenstand zur Zuordnung
Die vier Stationen, die ein Werbeartikel durchlaufen muss, damit sein Absender im Kopf des Empfängers ankommt
hier entsteht nur eine Mitnahme
hier entsteht die Episode
hier wird das Logo zum Absender
hier zahlt sich die Bestellung aus
Die Übergabe verbindet den Werbeartikel mit einem Absender
Eine Übergabe ist der Vorgang, in dem ein Werbeartikel drei Angaben mitbekommt: von wem er kommt, aus welchem Anlass er kommt und an wen er geht. Ein Gegenstand, der diese drei Angaben trägt, hängt im Gedächtnis des Empfängers an einem Vorgang, den er erlebt hat. Ein Gegenstand ohne sie ist ein Fundstück.
Der Grund liegt darin, wie ein Mensch die Herkunft eines Dings abruft. Gefragt wird nach dem Gegenstand, gesucht wird die Situation. Wer wissen will, woher ein Kugelschreiber auf seinem Schreibtisch stammt, geht im Kopf die Gelegenheiten durch, bei denen er ihn bekommen haben könnte. Findet er dort keine, bleibt die Frage offen, obwohl der Firmenname gut lesbar auf dem Schaft steht.
Die verbreitete Annahme im Einkauf lautet: Ein bedruckter Gegenstand trägt seine Herkunft selbst, weil das Zeichen ja darauf steht. Sie wirkt plausibel, denn der Name ist sichtbar und die Druckqualität wurde vor der Freigabe geprüft. In der Nutzung zeigt sich etwas anderes. Ein Logo wird gesehen und selten gelesen. Der Blick erkennt eine Form und ordnet sie ein, wenn er sie schon kennt. Bei einer Marke, die dem Empfänger fremd ist, bleibt das Zeichen eine Grafik, bis ein Mensch den Namen einmal ausgesprochen hat.
In der Planung fällt dieser Unterschied selten auf, weil die Messe unter Zeitdruck vorbereitet wird. Messe in vier Wochen: Das Marketing will etwas Handfestes am Stand, der Einkauf will unter Budget bleiben, der Vertrieb wollte die Freigabe gestern. Bestellt wird die Menge, die den Stand über drei Tage trägt, denn eine leere Schale am Nachmittag wäre peinlich. Drei Monate später fragt die Geschäftsführung nach dem Ertrag der Messe. Die Lead-Liste stammt aus dem Gesprächsprotokoll, die Kugelschreiber tauchen darin nicht auf, und die Lücke wird weginterpretiert: „Die Messe war dieses Jahr schwächer besucht“.
Ein Werbeartikel, der genommen wird, ist kein übergebener Werbeartikel. Die Mitnahme ist eine Handlung des Besuchers, die Übergabe ist eine Handlung Ihres Teams.
Kausalkette aus der Praxis: hohe Auflage → die Ware muss im Aktionszeitraum weg → Ausgabe ohne Gespräch → keine Zuordnung beim Empfänger → keine Nennung des Artikels im späteren Kundengespräch → der Vertrieb hält Werbeartikel für wirkungslos → die nächste Bestellung wird allein über den Preis entschieden.
Ein Frühindikator für eine reife Praxis ist vor der Bestellung prüfbar: Sie können benennen, wie viele Übergaben Ihr Team im Aktionszeitraum persönlich leisten kann, und Sie kennen den Satz, den es dabei sagt.
Drei Angaben machen aus einer Ausgabe eine Übergabe
Eine Übergabe transportiert drei Angaben: eine Person, die den Artikel anreicht, einen Anlass, der ihn begründet, und den Namen des Absenders, der dabei fällt. Jede dieser Angaben leistet etwas Eigenes, und jede einzelne kann fehlen, ohne dass es im Moment auffällt.
Die Wirkung der drei Angaben lässt sich am Gegenteil prüfen. Nehmen Sie die Person heraus, bleibt eine Selbstbedienung. Nehmen Sie den Anlass heraus, entsteht beim Empfänger die Frage, warum er das jetzt bekommt, und diese Frage bleibt unbeantwortet im Raum stehen. Nehmen Sie den Namen heraus, trägt der Gegenstand ein Zeichen ohne Klang. Die drei Angaben leisten Verschiedenes: Das Gesicht bindet die Erinnerung, der Anlass beantwortet die Frage nach dem Warum, der gesprochene Name macht den Absender auffindbar.
- 1
Eine Person reicht den Artikel an
Der Gegenstand wechselt von Hand zu Hand, und der Empfänger sieht dabei ein Gesicht. Dieses Gesicht ist der Anker, an dem die Erinnerung später hängt: Wer sich an den Menschen erinnert, erinnert sich an das Unternehmen dahinter. Eine Schale, ein Prospektständer oder ein Versandkarton leisten das nicht, weil sie kein Gegenüber haben.
- 2
Ein Anlass wird genannt
Der Anlass beantwortet die Frage, warum der Empfänger dieses Ding bekommt und warum gerade er. Ein Satz genügt: der Bezug auf das eben geführte Gespräch, auf den gemeinsamen Projektstart, auf die Jahreszeit, in der das Produkt gebraucht wird. Ohne Anlass wird die Geste als Streuware eingeordnet, und Streuware wird ohne Nachdenken angenommen und ohne Nachdenken abgelegt.
- 3
Der Name des Absenders fällt
Der Firmenname muss in der Übergabe einmal gesprochen werden, weil ein gelesenes Zeichen und ein gehörter Name unterschiedlich abrufbar sind. Wer den Namen gehört hat, kann ihn später aussprechen, im eigenen Haus weitergeben und in eine Suchmaschine tippen. Wer ihn nur auf dem Produkt gesehen hat, erkennt ihn wieder und findet ihn nicht.
Entscheidungsregel aus der Praxis: Beantworten Sie vor der Bestellung schriftlich, wer den Artikel anreicht und mit welchem Satz. Bleibt die zweite Antwort leer, bestellen Sie eine kleinere Menge und klären zuerst die Übergabe.
Die Schale am Messetresen erzeugt Mitnahmen ohne Absender
Die Schale am Tresen leistet genau eine Sache: Sie verteilt Ware ohne Personalbindung. Sie ist damit die schnellste Form der Ausgabe und zugleich die einzige, bei der keine der drei Angaben transportiert wird. Der Besucher bekommt einen Gegenstand, kein Gesicht, keinen Anlass und keinen Namen.
Die Schale ist trotzdem beliebt, und die Gründe dafür sind nachvollziehbar. Sie funktioniert auch dann, wenn alle Standmitarbeiter in Gesprächen gebunden sind. Sie erzeugt Bewegung an der Standkante, was von außen nach Betrieb aussieht. Und sie liefert am Abend eine Zahl, die sich ohne Aufwand ermitteln lässt, weil nur die Restmenge gezählt werden muss. Diese Zahl beschreibt den Warenfluss und sagt nichts über den Empfängerkreis.
Der wirtschaftliche Punkt liegt in der Zusammensetzung dieses Empfängerkreises. In die Schale greifen die Besucher, die vorbeigehen, und die, die gezielt Stand für Stand einsammeln. Beide Gruppen haben mit Ihrem Angebot nichts zu tun, und beide verbrauchen dieselbe Auflage wie ein Kunde, mit dem Ihr Vertrieb vierzig Minuten gesprochen hat. Ist die Schale am zweiten Tag leer, hat die Ware den Empfänger verfehlt, für den sie bestellt wurde. Wer Kugelschreiber für den Messeeinsatz bedrucken lässt, legt deshalb vor der Menge die Ausgabestelle fest.
Ursache: Die Standbesetzung reicht nicht aus, um jeden Besucher anzusprechen, und die Schale schließt diese Lücke. Mechanismus: Ware, die frei zugänglich liegt, wird zuerst von den Besuchern genommen, die am wenigsten Interesse am Anbieter haben, weil sie am schnellsten unterwegs sind. Auswirkung: Die Auflage ist vor dem letzten Messetag verbraucht, und für die Gespräche, die tatsächlich zu Anfragen führen, bleibt nichts übrig.
Ein selten benanntes Warnsignal zeigt sich beim Abbau: Wirft die Standmannschaft am letzten Tag Ware weg oder räumt sie Kartons zurück in den Kofferraum, war die Auflage nie an Übergaben gebunden. Der vorzeitige Ausverkauf und der Rest im Karton haben dieselbe Ursache.
Von fünf Übergabesituationen transportiert nur eine alle drei Angaben
Im B2B werden Werbeartikel in fünf Situationen weitergegeben, und nur eine davon transportiert Person, Anlass und Name zugleich: die Übergabe im Standgespräch. Die anderen vier lassen mindestens eine der drei Angaben aus, und der Empfänger ergänzt sie selbst oder er ergänzt sie nicht. Geordnet sind die Situationen danach, was bei ihm nach einigen Wochen abrufbar bleibt. Dieselbe Ordnung trägt Ihre eigene Verteilung, wenn Sie sie vor der nächsten Bestellung durchgehen.
| Situation | Was der Empfänger im Moment erfährt | Was nach Wochen zuordenbar bleibt |
|---|---|---|
| Schale am Messetresen | Er erfährt nichts, weil niemand mit ihm spricht | Ein brauchbarer Gegenstand ohne Herkunft, der Name wird beim Aufräumen gelesen oder auch nicht |
| Übergabe im Standgespräch | Er sieht das Gesicht, hört den Firmennamen und den Bezug auf das eben Besprochene | Der Gegenstand ruft das Gespräch auf, der Name ist aussprechbar und im eigenen Haus weitergebbar |
| Außendienstbesuch beim Kunden | Er sieht die vertraute Person, der Anlass bleibt häufig unausgesprochen | Die Zuordnung zur Person ist sicher, die Zuordnung zum Anlass fehlt, der Artikel wird als Gewohnheit verbucht |
| Postpaket ohne Anlass | Er sieht Absender und Ware, ohne zu erfahren, warum das Paket jetzt kommt | Der Name ist bekannt, die Geste bleibt erklärungsbedürftig und wird im Zweifel als Werbung abgelegt |
| Nachfassen mit Bezug auf das Gespräch | Er erfährt den Anlass schriftlich und erkennt den Absender aus dem Termin wieder | Gespräch, Name und Gegenstand hängen zusammen, weil die Erinnerung noch frisch war |
Aus der Tabelle folgt eine Reihenfolge für die Planung, die der üblichen widerspricht. Zuerst wird festgelegt, in welcher der fünf Situationen der Artikel übergeben wird, danach das Produkt und zuletzt die Menge. Welche Produkteigenschaften ein Artikel mitbringen muss, damit er nach der Übergabe auch benutzt wird, behandelt der Beitrag zu der Frage, welche Werbeartikel gut ankommen und worauf es dabei ankommt.
Die operative Konsequenz: Für jede der fünf Situationen wird eine eigene Menge geplant, und die Summe dieser Mengen ergibt die Bestellung. Eine Gesamtmenge, die vorab feststeht und danach auf Situationen verteilt wird, erzeugt genau den Druck, der zur Schale führt.
Der Außendienst lässt seinen stärksten Moment ungenutzt
Der Außendienst hat die beste Ausgangslage aller fünf Situationen: eine bekannte Person, ein vereinbarter Termin und Zeit für einen Satz. Genutzt wird diese Lage selten, weil der Artikel im Kundengespräch nebenbei auf den Tisch gelegt wird. Der Kunde nimmt ihn mit, ohne dass ein Anlass genannt wurde, und verbucht ihn als das, was der Vertreter eben immer dabei hat.
Der Mechanismus dahinter ist die Vertrautheit selbst. Zwischen Menschen, die sich seit Jahren kennen, wirkt eine ausgesprochene Begründung förmlich, und deshalb unterbleibt sie. Der Kunde bekommt den Kalender, das Notizbuch oder die Flasche wortlos gereicht, und beide empfinden das als angemessen. Der Preis dafür zeigt sich später: Ein Gegenstand ohne Anlass erzählt im Nachhinein keine Geschichte, und im Haus des Kunden kann niemand sagen, wofür er steht.
Formulieren Sie für jede Aktion einen Satz zum Anlass und einen zur Verwendung, und geben Sie beide dem Außendienst schriftlich mit. Der erste Satz nennt den Grund, der zweite sagt, wo das Produkt hingehört: „Das ist für Ihren Projektstart im September, damit Ihr Team die Termine an einem Ort hat.“ Der Aufwand liegt bei einer halben Stunde in der Vorbereitung, und er entscheidet darüber, ob der Kunde in vier Wochen noch weiß, worauf sich der Gegenstand bezieht.
Ein Sonderfall, der regelmäßig unterschätzt wird, ist die Weitergabe im Haus des Kunden. Ein Artikel, der für eine Person gedacht war, wandert dort häufig weiter, in die Teeküche, an einen Kollegen, in einen gemeinsamen Schrank. Bei dieser zweiten Weitergabe ist der Absender nicht anwesend, und die drei Angaben müssen ohne ihn auskommen. Wie ein geteilter Raum die Kontakte danach vervielfacht, beschreibt der Beitrag zu Werbeartikeln in der Kaffeeküche.
Die Auflage folgt der Zahl der geplanten Werbeartikel-Übergaben
Die Menge einer Bestellung lässt sich aus der Zahl der Übergaben ableiten, die Ihr Team im Aktionszeitraum leisten kann. Diese Zahl ist begrenzt, weil sie an Personen und an Zeit hängt, und sie ist vor der Bestellung bekannt. Der übliche Weg verläuft umgekehrt: Zuerst wird eine Menge festgelegt, meist an einer Preisstaffel orientiert, und danach sucht die Aktion nach Empfängern.
Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten, denn allgemeingültige Zahlen gibt es hier nicht. Drei Schritte führen von der Zahl Ihrer Übergaben zu dem Betrag, den ein zugeordneter Kontakt kostet, und dieser Betrag lässt sich gegenüber dem Controlling vertreten.
Erster Schritt: Zahl der Personen, die übergeben können, mal Übergaben je Person und Tag mal Zahl der Aktionstage. Das Ergebnis ist die Zahl der Übergaben, die Ihr Team schafft. Zweiter Schritt: Diese Zahl plus eine Reserve für Anlässe, die sich kurzfristig ergeben, ergibt die Auflage. Dritter Schritt: Gesamtkosten der Aktion geteilt durch die Zahl der Übergaben ergibt den Betrag, den ein zugeordneter Kontakt kostet. Rechnen Sie denselben dritten Schritt ein zweites Mal mit der Zahl der ausgegebenen Stück. Der Abstand zwischen beiden Ergebnissen ist Ihr Argument für die kleinere Auflage.
Die Zahl der möglichen Übergaben hängt an Ihrem Personal. Sie steigt nicht mit, wenn die Bestellmenge steigt.
Der Rechenweg führt zu einem Ergebnis, das dem Reflex im Einkauf widerspricht. Eine kleinere Menge in besserer Ausführung kann günstiger sein als eine große Menge im unteren Preissegment, weil sich der Nenner der Rechnung ändert. Der Stückpreis sinkt mit der Menge, die Zahl der möglichen Übergaben bleibt gleich, denn sie hängt an Ihrem Personal. Jedes Stück oberhalb dieser Grenze wird ausgegeben und nicht übergeben.
Die Rechnung setzt voraus, dass der Lieferant die Positionen offenlegt, aus denen sich die Gesamtkosten zusammensetzen. Woran ein Anbieter zu erkennen ist, der das ohne Rückfrage tut, behandelt der Beitrag dazu, wie Sie seriöse Werbeartikel-Anbieter erkennen.
Die häufigsten Fehler
Die folgenden fünf Fehler betreffen den Moment der Übergabe und nicht die Auswahl des Produkts. Sie sind nach der Höhe des Schadens geordnet, den sie an einem Budget anrichten.
Ursache: Die Preisstaffel belohnt größere Mengen, und die Bestellung wird an der günstigsten Stufe ausgerichtet. Mechanismus: Ware, die im Aktionszeitraum weg muss, sucht sich den Weg des geringsten Widerstands, und das ist die frei zugängliche Ausgabe. Auswirkung: Der größere Teil der Auflage erreicht Empfänger ohne Bezug zum Angebot, und der Preisvorteil der Staffel wird durch den Streuverlust aufgezehrt.
Ursache: Zwischen vertrauten Gesprächspartnern wirkt eine Begründung förmlich, und deshalb unterbleibt sie. Mechanismus: Ein Gegenstand ohne genannten Anlass wird beim Empfänger als Routine des Anbieters eingeordnet, und Routinen werden nicht erinnert. Auswirkung: Der Artikel bleibt in Gebrauch und erzeugt trotzdem keine Zuordnung, das Budget arbeitet ohne Ertrag weiter.
Ursache: Der Artikel wird vom Marketing beschafft, die Übergabe leistet der Vertrieb, und zwischen beiden gibt es zur Aktion kein Gespräch über den Wortlaut. Mechanismus: Wer keinen Satz mitbekommen hat, reicht das Produkt wortlos an oder legt es auf den Tresen. Auswirkung: Die teuerste Position der Aktion, die Anwesenheit qualifizierter Mitarbeiter, wird für einen Vorgang verbraucht, den eine Schale genauso erledigt hätte.
Ursache: Die Restmenge ist die einzige Zahl, die am Abend ohne Aufwand vorliegt. Mechanismus: Was gemessen wird, steuert das Verhalten, und eine leere Schale wird zum Ziel der Standmannschaft. Auswirkung: Die Aktion optimiert den Warenfluss, die Bewertung fällt positiv aus, und die nächste Bestellung wiederholt den Fehler mit größerem Budget.
Ursache: Nach einer Messe hat der Vertrieb Lead-Listen abzuarbeiten, und der Versand der zugesagten Ware rückt nach hinten. Mechanismus: Der Bezug auf ein Gespräch trägt nur so lange, wie der Empfänger dieses Gespräch noch abrufen kann. Auswirkung: Ein Paket, das Wochen später eintrifft, wird wie ein Postversand ohne Anlass behandelt, und der beste Teil der Messe verfällt ungenutzt.
Häufige Fragen
Lohnt sich eine Schale am Messestand überhaupt noch?
Ja, in einer klar begrenzten Rolle. Eine Schale mit einem günstigen Verbrauchsartikel hält die Standkante belebt und gibt Besuchern einen Grund, kurz stehen zu bleiben, was Gespräche eröffnet. Sie sollte allerdings nicht dasselbe Produkt enthalten, das Ihr Team im Gespräch übergibt, denn dann verliert die Übergabe ihren Wert. Trennen Sie beide Auflagen: eine kleine Menge zum Mitnehmen an der Kante, eine hochwertigere Menge hinter dem Tresen für die Gespräche.
Wie viele Übergaben schafft ein Standmitarbeiter an einem Messetag?
Diese Zahl hängt an Ihrem Standkonzept und lässt sich nicht allgemein angeben. Sie lässt sich aber messen, und zwar auf der nächsten Messe: Lassen Sie jeden Mitarbeiter am Ende des Tages notieren, wie viele Artikel er persönlich übergeben hat. Nach zwei Messen haben Sie einen belastbaren Wert für Ihr eigenes Haus. Bis dahin rechnen Sie vorsichtig und bestellen die kleinere Menge, denn eine Nachbestellung ist ein lösbares Problem, eine Restmenge im Lager bindet Geld über Jahre.
Was tun, wenn der Artikel per Post gehen muss?
Ersetzen Sie die fehlende Person durch einen Beileger, der die beiden anderen Angaben übernimmt. Der Beileger nennt den Anlass in einem Satz und stellt den Bezug zu einem realen Vorgang her, etwa zum Gespräch auf der Messe, zum Projektstart oder zur Lieferung, die gerade abgeschlossen wurde. Ein handschriftlicher Zusatz mit dem Namen des Absenders ersetzt das Gesicht so weit, wie das schriftlich möglich ist. Ein Paket ohne Beileger überlässt die Deutung dem Empfänger, und der deutet im Zweifel in Richtung Werbung.
Gilt das auch für Werbeartikel an die eigene Belegschaft?
Die drei Angaben gelten dort ebenso, die Gewichtung verschiebt sich. Der Absender ist im eigenen Haus bekannt, der Name muss also nicht erklärt werden, aber der Anlass wird umso genauer geprüft. Mitarbeitende lesen aus einem Firmengeschenk ab, wofür das Haus gerade Geld ausgibt, und stellen es in Bezug zu anderen Entscheidungen. Wer die Ausgabe kommentarlos über die Poststelle verteilt, riskiert genau diese Rechnung. Eine Übergabe durch die Führungskraft mit einem Satz zum Anlass kostet nichts und nimmt der Sache die Zweideutigkeit.
Woran erkenne ich nachträglich, ob die Übergabe funktioniert hat?
Am Gespräch beim nächsten Kontakt. Fragen Sie den Kunden nicht, ob ihm das Produkt gefallen hat, denn darauf folgt aus Höflichkeit fast immer eine Zustimmung. Fragen Sie nach der Verwendung: Wo benutzen Sie es, und wie oft. Wer darauf antworten kann, hat den Gegenstand im Alltag, und wer dabei den Anlass erwähnt, hat die Übergabe erinnert. Diese beiden Antworten zusammen sind ein belastbareres Signal als jede Zahl aus dem Messebericht.
Fünf Grundsätze für die eigene Praxis
Aus den vorangegangenen Kapiteln ergeben sich fünf Sätze für die nächste Bestellung. Jeder von ihnen lässt sich in einer Budgetdiskussion verwenden.
- 1
Die Übergabe wird geplant wie das Produkt
Wer die Situation festlegt, in der ein Artikel den Besitzer wechselt, legt damit fest, ob das Budget arbeitet. Diese Festlegung gehört in dieselbe Vorlage wie Artikelauswahl und Termin.
- 2
Die Auflage hängt an Personen, die Preisstaffel entscheidet nicht
Die Zahl der möglichen Übergaben ist durch Ihr Team begrenzt und vor der Bestellung bekannt. Jedes Stück oberhalb dieser Grenze wird ausgegeben und erreicht einen Empfänger ohne Bezug.
- 3
Jede Aktion bekommt einen Satz
Ein Satz zum Anlass und ein Satz zur Verwendung, schriftlich an alle, die übergeben. Ohne diesen Wortlaut entscheidet jeder Mitarbeiter selbst, und viele entscheiden sich für Schweigen.
- 4
Gemessen wird die Zahl der Übergaben
Eine leere Schale beschreibt den Warenfluss. Die Zahl der persönlich übergebenen Stück beschreibt, was die Aktion geleistet hat, und sie lässt sich am Abend genauso einfach notieren.
- 5
Der Bezug auf ein Gespräch hat ein Verfallsdatum
Was nach einer Messe zugesagt wird, geht in derselben Woche raus. Danach trägt der Bezug nicht mehr, und aus dem Nachfassen wird eine Postsendung ohne Anlass.
Werbeartikel, die übergeben werden
Wir stellen Messe- und Vertriebsauflagen so zusammen, dass sie zur Zahl Ihrer Übergaben passen: eine Auflage für die Standkante, eine für das Gespräch und eine für das Nachfassen. Auf Wunsch mit Musterprüfung vor der Serienbestellung.
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